Acerca de Eva Bruch

Después de varios años ejerciendo como abogada mi carrera profesional se encaminó hacia la gestión, el marketing y la comunicación para firmas legales. Actualmente ayudo a los despachos de abogados a atraer nuevos clientes, crecer con ellos, fortalecer las relaciones y fidelizar tanto a los clientes como a los empleados.

Derechos Fundamentales en Internet

Por mi parte, me sumo al manifiesto en defensa de los derechos fundamentales en Internet:

Ante la inclusión en el Poyectroyecto de Ley de Economía sostenible de modificaciones legislativas que afectan al libre ejercicio de las libertades de expresión, información y el derecho de acceso a la cultura a través de Internet, los periodistas, bloggers, usuarios, profesionales y creadores de Internet manifestamos nuestra firme oposición al proyecto, y declaramos que:

  1. Los derechos de autor no pueden situarse por encima de los derechos fundamentales de los ciudadanos, como el derecho a la privacidad, a la seguridad, a la presunción de inocencia, a la tutela judicial efectiva y a la libertad de expresión.
  2. La suspensión de derechos fundamentales es y debe seguir siendo competencia exclusiva del poder judicial. Ni un cierre sin sentencia. Este anteproyecto, en contra de lo establecido en el artículo 20.5 de la Constitución, pone en manos de un órgano no judicial -un organismo dependiente del ministerio de Cultura-, la potestad de impedir a los ciudadanos españoles el acceso a cualquier página web.
  3. La nueva legislación creará inseguridad jurídica en todo el sector tecnológico español, perjudicando uno de los pocos campos de desarrollo y futuro de nuestra economía, entorpeciendo la creación de empresas, introduciendo trabas a la libre competencia y ralentizando su proyección internacional.
  4. La nueva legislación propuesta amenaza a los nuevos creadores y entorpece la creación cultural. Con Internet y los sucesivos avances tecnológicos se ha democratizado extraordinariamente la creación y emisión de contenidos de todo tipo, que ya no provienen prevalentemente de las industrias culturales tradicionales, sino de multitud de fuentes diferentes.
  5. Los autores, como todos los trabajadores, tienen derecho a vivir de su trabajo con nuevas ideas creativas, modelos de negocio y actividades asociadas a sus creaciones. Intentar sostener con cambios legislativos a una industria obsoleta que no sabe adaptarse a este nuevo entorno no es ni justo ni realista. Si su modelo de negocio se basaba en el control de las copias de las obras y en Internet no es posible sin vulnerar derechos fundamentales, deberían buscar otro modelo.
  6. Consideramos que las industrias culturales necesitan para sobrevivir alternativas modernas, eficaces, creíbles y asequibles y que se adecuen a los nuevos usos sociales, en lugar de limitaciones tan desproporcionadas como ineficaces para el fin que dicen perseguir.
  7. Internet debe funcionar de forma libre y sin interferencias políticas auspiciadas por sectores que pretenden perpetuar obsoletos modelos de negocio e imposibilitar que el saber humano siga siendo libre.
  8. Exigimos que el Gobierno garantice por ley la neutralidad de la Red en España, ante cualquier presión que pueda producirse, como marco para el desarrollo de una economía sostenible y realista de cara al futuro.
  9. Proponemos una verdadera reforma del derecho de propiedad intelectual orientada a su fin: devolver a la sociedad el conocimiento, promover el dominio público y limitar los abusos de las entidades gestoras.
  10. En democracia las leyes y sus modificaciones deben aprobarse tras el oportuno debate público y habiendo consultado previamente a todas las partes implicadas. No es de recibo que se realicen cambios legislativos que afectan a derechos fundamentales en una ley no orgánica y que versa sobre otra materia.

Una entrada interesante (Redes Sociales)


Hace unos días leí el post publicado en el blog “Online Marketing Blog” (http://www.toprankblog.com) en el que se hacía eco de la guía publicada por la web MarketingSherpa titulada “2010 Social Media Marketing. Benchmark Report”.

Si bien el comprar esta guía se aconseja únicamente a los expertos en el tema de las Redes Sociales y del Marketing en Internet (por su coste y por su densidad), el autor del post Lee Odden extrae allí sus principales ideas destacando por encima de todas la gran utilidad de la metodología ROADmap que la guía propone:

R=Research
O=Objectives
A=Actions
D=Devices

Esta metodología proporciona una útil herramienta para la implantación de estrategias basadas en el Marketing on-line y las Redes Sociales, porque no basta con “estar allí”, tener una cuenta de Tweeter, de Facebook, enviar mails, etc… todas las acciones que hagamos deben perseguir unos objetivos y estar ligadas las unas con las otras, deben seguir una estrategia. Al parecer, el ROADMap nos proporciona un método para implantarlas de forma eficaz.

¿Alguien ha oído algo mas sobre el tema?

Marketing Jurídico: NW/NB/NSM (No Web, No Blog, No Social Media)

Me sorprendió mucho la respuesta de un compañero abogado solista que se lamentaba del bajo número de asuntos que tenía en el despacho, sobretodo en este último año.

Para él la crisis le había afectado mucho, no tenía clientes recurrentes y dependía en un 100% de los casos puntuales que el llegaban al despacho a través de amigos y referencias de antiguos clientes.

Pregunta: ¿Qué haces para promocionar tus servicios (marketing jurídico)?

Respuesta del abogado: Entrego una tarjeta a las personas con las que hablo por primera vez.

Pregunta: ¿Alguna acción mas de marketing jurídico?

Respuesta del abogado: No

Pregunta: ¿Tienes una web del despacho?

Respuesta del abogado: no, para un abogado solista es demasiado caro!

Hoy en día existen numerosos portales que te permiten hacer una web para el despacho de gran calidad a coste 0,00 y si además eres un poco “espabilado” en cuestión de una semana (por no decir de una noche) la tienes lista y funcionando. Solo con teclear en el Google “web gratis” o “free web” econtraremos gran cantidad de servicios de este tipo.

Si os convence el tema podéis descargar gratuitamente la guía ¿Cómo iniciar un plan de marketing jurídico en Internet cuando no tenemos presupuesto? Os ayudará en vuestros primeros pasos.

Si os decidís a empezar me gustará mucho ver vuestras nuevas webs, os animo a que me mandéis las direcciones, prometo verlas y comentarlas con cada uno de vosotros.

Ánimo y feliz 2010!!

FIDELIZAR CLIENTES

Existen multitud de herramientas para fidelizar a los clientes de un despacho, pero una de las mas potentes, eficaces y de coste cero no es otra que el demostrarles que velamos por sus intereses.

Una forma de hacerlo eficazmente consiste en realizar reuniones periodicas con los profesionales (si nuestro tamaño nos lo permite) o con los responsables de cada departamento si el despacho es ya bastante grande (dando por hecho que el departamento realiza también, con la misma frecuencia, sus propias reuniones).

En ellas, entre otros aspectos, comentamos cada uno de los nuevos temas encargados por los clientes y se pide al resto de profesionales que realicen sugerencias o propuestas en relación al mismo. Esto nos permitirá:

  • Que todos los profesionales conozcan de los asuntos de un cliente
  • Evitar errores por falta de coordinación entre profesionales o departamentos
  • Evidenciar el carácter multidisciplinar del despacho: quizás en función de la fiscalidad de una operación, la haremos de una forma u otra; si el departamento jurídico o el mercantil no habla con el fiscal, se pierde este valor añadido.
  • Conociendo la situación / problema / necesidades de un cliente, podremos ofrecerle servicios adecuados prestados por otros departamentos.

El cliente agradecerá que se le ofrezca un punto de vista multidisciplinar, con aportación de soluciones y alternativas, evitando además que deba informar a cada profesional del despacho de los cambios ocurridos en su sociedad o situación personal.

Es ahí donde empieza la diferencia entre un despacho que ejecuta encargos recibidos de los clientes y un despacho que asesora de forma integral al cliente.

ALGUNOS CONSEJOS PARA PLANIFICAR EL NUEVO EJERCICIO

Cuatro cosas que los abogados no pueden olvidan.

Empieza un nuevo ejercicio, y si bien debemos ver como nos ha ido en el 2009, también hay que pasar página y planificar estos doce meses que tenemos por delante así que, vamos allá:

1. Marquémonos objetivos realistas en relación a los temas principales:

Ventas: vamos a pensar cuánto podemos vender este año en términos reales (igualas actuales, asuntos en curso, presupuestos presentados, objetivos de captación de nuevas igualas y asuntos, etc…)
Compras: seguramente tendremos una idea muy aproximada de los gastos en que vamos a incurrir.
Inversiones: ¿es este el momento de hacer inversiones? si es así, vamos a cuantificarlas y a prever su financiación y pago.
Publicidad y Marketing: Es el momento de reflexionar hacia donde queremos ir, hecho esto ¿porque no hacer un presupuesto de marketing pensando cuánto dinero le vamos a dedicar a publicitarnos y qué acciones vamos a llevar a cabo?

No nos olvidemos de utilizar herramientas de seguimiento para controlar si se cumplen las previsiones.

2. Confeccionemos un presupuesto anual que incluya todas las partidas anteriores, mas el coste de la estructura, esto nos permitirá analizar las desviaciones respecto a lo que nos hemos marcado como objetivo, tanto en ingresos como en gastos.

Vamos a revisar mensualmente estas desviaciones, de esta forma podremos reaccionar a tiempo (no dejemos el presupuesto olvidado en el cajón para sacarlo al final del año y ver que ha pasado)

3. Anticipémonos al banco para renovar la póliza: preparemos los números de la empresa, la previsión para el ejercicio y un pequeño escrito que ilustre nuestro proyecto y objetivos. Todo ello se lo entregamos al director de la oficina tres meses antes de vencer el plazo de la póliza.

El banco va a agradecer que le facilitemos el trabajo y que le justifiquemos el motivo de nuestra solicitud, a la vez que nos damos tiempo suficiente para negociar las condiciones, tanto con la entidad financiera habitual, como para buscar alternativas si fuera necesario.

4. Pensemos en nuestro equipo:
Expliquemos nuestro proyecto con claridad: ¿qué queremos conseguir este año? ¿Queremos crecer, estabilizarnos, etc…?
Comuniquemos que es lo que esperamos de ellos, hagámosles partícipes del proyecto.

En otras palabras, ejerzamos el liderazgo efectivo que todo despacho necesita. Tómale el pulso a tu bufete.

LA INFORMACIÓN ES PODER

La información es poder. Nunca mejor dicho, entonces ¿porque no incorporar Google Analytics en nuestra web o blog y conocer de dónde proceden las visitas a nuestra página?

Aquellos que visitan nuestra web son nuestros potenciales clientes, si sabemos de donde proceden, qué es lo que más les interesa, lo que menos les atrae y dónde están, indiscutiblemente tendremos muchos más elementos para enfocar las acciones de márketing de nuestro despacho: qué productos potenciar, cuál es el segmento más sensible al producto y por supuesto ofrecérselo.
Los abogados, debemos quitarnos el miedo a utilizar estas tecnologías, les propongo realizar una visita a la página oficial de Google Analytics (en español) y su centro de ayuda y soporte, tanto para la implementación de la herramienta como para su correcta interpretación. Se llevarán una grata sorpresa.
Si aún así les queda alguna duda acerca de como integrar la aplicación en su web o blog, encontrará gran cantidad de tutoriales explicados paso a paso con “screenshots” para guiarle en el proceso. Vea por ejemplo un tutorial para incorporar Google Analytics en Blogger.
Pero no olvidemos que estas herramientas son útiles cuando se utilizan: deberemos realizar un seguimiento semanal por lo menos, y por supuesto, tomar decisiones y realizar acciones en función de la información obtenida.
Suerte!

¿QUE QUIERO SER DE MAYOR?

Esta es la primera pregunta que deberíamos responder antes de iniciar cualquier tipo de acción de márketing. Pero la respuesta no es sencilla: es muy común responder que queremos un despacho mas grande (+ clientes + abogados) pero si no definimos objetivos concretos, los mas probable es que nos perdamos por el camino.


La respuesta a esta pregunta debería incluir objetivos como:

✒ El tipo de clientes que queremos asesorar
✒ La especialidad/especialidades por las que queremos destacar
✒ El número aproximado de profesionales que desearíamos tener
✒ Los objetivos de facturación

Tener un objetivo claro hacia el que dirigirnos nos ayudará a definir el plan de márketing de la firma, tomando las decisiones correctas y descartando otras que no nos ayudan a conseguir nuestro objetivo.

Si por ejemplo hemos decidido que queremos ser conocidos por nuestra especialidad en planificación fiscal internacional y nuestro cliente potencial son las multinacionales con una facturación mínima de 4Mll de euros ¿tiene mucho sentido lo siguiente?

– Que nuestra web y el mensaje de bienvenida de la centralita telefónica estén en un solo idioma
– Que en la web se listen los servicios generales del despacho, desde el laboral hasta el inmobiliario, sin destacar por encima de los demás nuestra especialidad en planificación fiscal internacional
– Publicar un anuncio del despacho en un suplemento dedicado al derecho procesal simplemente porque nos han hecho un precio muy bueno
– Que las instalaciones del despacho estén viejas y los muebles raídos

¿Qué imagen ofreceremos a nuestros potenciales clientes?

Está claro que todo esto no nos ayuda en nuestro objetivo, pero si no sabemos lo que queremos ser, es muy fácil cometer estos errores.

Y no debemos descartar que la respuesta a la pregunta sea nuestro deseo de que todo siga igual: nos gusta nuestro tamaño y nuestro posicionamiento. En este caso nuestro plan de márketing deberá dirigirse precisamente a mantener estos atributos.

Si le ha gustado este post y quiere colocarlo en su sitio, puede hacerlo sin incovenientes, siempre y cuando cite como fuente a Eva Bruch http://serviciosdemarketingparadespachos.blogspot.com

¡¡MI WEB NO ME TRAE CLIENTES!!

¿Cuantas veces hemos tenido la sensación que nuestra web no nos proporciona ningún nuevo cliente?

Seguramente demasiadas, pero hoy en día, si no tenemos web, no somos nadie… no existimos para el resto del mundo.

Esta respuesta no debería bastarnos como excusa para seguir manteniendo una web estática, aburrida, sin valor añadido y que no nos reporta ningún cliente. Si realmente queremos que nuestra web nos aporte algo, primero tendremos que aportar algo a nuestra web:

¿Qué debe tener una web para que sea útil y nos sirva para captar clientes, sobretodo cuando nuestro presupuesto no es el de una gran firma? Y esto es especialmente crítico para aquellos abogados cuyos clientes no son de “larga duración” (matrimonialistas, penalistas, concursalistas, etc…)

1) Deberá convencer a los visitantes de que tú eres quién mejor puede solucionar su problema.

¿Crees realmente que un simple listado de los servicios que ofrece el despacho cumple esta función? Seguramente es mejor explicar los casos de éxito en los que se ha intervenido o los que estamos trabajando. No es necesario citar el nombre de los clientes, con un resumen del tema tratado es suficiente.

¿Porque no explicar nuestra metodología de trabajo? No usemos tópicos: “trato personalizado” Expliquemos, por ejemplo, que después de una primera entrevista con el socio del despacho o el responsable del departamento, se envía un resumen de la reunión por mail al cliente y se le cita para la siguiente reunión.

2) Proporcionar alguna utilidad a tus clientes o potenciales clientes.

Si la web no resulta útil mas que para recordar la dirección del despacho, ¿entonces porque perder mas tiempo en ella?

Podemos aumentar su utilidad insertando formularios de consultas, estableciendo calendarios para pedir hora, insertando información de interés para los clientes, introduciendo modelos, informes o guías rápidas sobre determinados temas.

Por ejemplo, a una persona que vaya a divorciarse le va a resultar muy útil saber los aspectos que debe tratar con su pareja antes de acudir al abogado, de esta forma la visita con el profesional será mucho mas efectiva, durará menos tiempo y probablemente le ahorre un poco de dinero. Estos son motivos mas que suficientes para decidirse por un abogado en lugar de otro (nos ha proporcionado ayuda sin coste, sus honorarios van a ser algo menores, me demuestra que trata habitualmente problemas como el mío).

3) Necesitamos que destaque por encima del millón de webs que hay en la red.

Esto no es tarea fácil y seguramente empezar a estudiar ahora técnicas como CPC, CPA, max bid, exact match, SEO, etc… no sea muy eficiente en términos de costes. Existen profesionales especializados en posicionamiento web que harán que nuestra página aparezca en los primeros lugares de los motores de búsqueda mas conocidos como google o yahoo.

4) Diseño atractivo.

A fin de cuentas, hoy en día la imagen es un aspecto muy importante, cuidémosla.

Después de todos estos esfuerzos, es legítimo que queramos medir su resultado, tanto en tiempo dedicado como en dinero invertido. De hecho, sería un error no hacerlo dado que nos privaría de la oportunidad de rectificar estrategias, modificar contenidos, aumentar esfuerzos en determinadas acciones, etc…

Para medir los esfuerzos y analizar los resultados de nuestra web podemos utilizar varios parámetros: ver el número de llamadas recibidas de potenciales clientes, medir el número de nuevos clientes, etc.. pero podríamos utilizar un indicador adelantado para ver si nuestra web ha tenido mas visitas, qué partes de la web han gustado más, de dónde proceden nuestros visitantes, etc… Esta información nos permitirá tomar decisiones de márketing: si vemos que un determinado servicio ofrecido en la web ha tenido muchos visitantes, quizás sería conveniente resaltarlo o promocionarlo de forma especial para potenciar su crecimiento.

Todo esto puede hacerse con una útil herramienta de Google llamada Google Analytics que nos permite conocer los parámetros indicados y muchos más. Su menjo es muy sencillo y además es gratuito.

Para saber más visitar http://www.google.com/intl/es_ALL/analytics/


Si le ha gustado este post y quiere colocarlo en su sitio, puede hacerlo sin incovenientes, siempre y cuando cite como fuente a Eva Bruch http://serviciosdemarketingparadespachos.blogspot.com