Marketing Jurídico: NW/NB/NSM (No Web, No Blog, No Social Media)

Me sorprendió mucho la respuesta de un compañero abogado solista que se lamentaba del bajo número de asuntos que tenía en el despacho, sobretodo en este último año.

Para él la crisis le había afectado mucho, no tenía clientes recurrentes y dependía en un 100% de los casos puntuales que el llegaban al despacho a través de amigos y referencias de antiguos clientes.

Pregunta: ¿Qué haces para promocionar tus servicios (marketing jurídico)?

Respuesta del abogado: Entrego una tarjeta a las personas con las que hablo por primera vez.

Pregunta: ¿Alguna acción mas de marketing jurídico?

Respuesta del abogado: No

Pregunta: ¿Tienes una web del despacho?

Respuesta del abogado: no, para un abogado solista es demasiado caro!

Hoy en día existen numerosos portales que te permiten hacer una web para el despacho de gran calidad a coste 0,00 y si además eres un poco “espabilado” en cuestión de una semana (por no decir de una noche) la tienes lista y funcionando. Solo con teclear en el Google “web gratis” o “free web” econtraremos gran cantidad de servicios de este tipo.

Si os convence el tema podéis descargar gratuitamente la guía ¿Cómo iniciar un plan de marketing jurídico en Internet cuando no tenemos presupuesto? Os ayudará en vuestros primeros pasos.

Si os decidís a empezar me gustará mucho ver vuestras nuevas webs, os animo a que me mandéis las direcciones, prometo verlas y comentarlas con cada uno de vosotros.

Ánimo y feliz 2010!!

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FIDELIZAR CLIENTES

Existen multitud de herramientas para fidelizar a los clientes de un despacho, pero una de las mas potentes, eficaces y de coste cero no es otra que el demostrarles que velamos por sus intereses.

Una forma de hacerlo eficazmente consiste en realizar reuniones periodicas con los profesionales (si nuestro tamaño nos lo permite) o con los responsables de cada departamento si el despacho es ya bastante grande (dando por hecho que el departamento realiza también, con la misma frecuencia, sus propias reuniones).

En ellas, entre otros aspectos, comentamos cada uno de los nuevos temas encargados por los clientes y se pide al resto de profesionales que realicen sugerencias o propuestas en relación al mismo. Esto nos permitirá:

  • Que todos los profesionales conozcan de los asuntos de un cliente
  • Evitar errores por falta de coordinación entre profesionales o departamentos
  • Evidenciar el carácter multidisciplinar del despacho: quizás en función de la fiscalidad de una operación, la haremos de una forma u otra; si el departamento jurídico o el mercantil no habla con el fiscal, se pierde este valor añadido.
  • Conociendo la situación / problema / necesidades de un cliente, podremos ofrecerle servicios adecuados prestados por otros departamentos.

El cliente agradecerá que se le ofrezca un punto de vista multidisciplinar, con aportación de soluciones y alternativas, evitando además que deba informar a cada profesional del despacho de los cambios ocurridos en su sociedad o situación personal.

Es ahí donde empieza la diferencia entre un despacho que ejecuta encargos recibidos de los clientes y un despacho que asesora de forma integral al cliente.

LA INFORMACIÓN ES PODER

La información es poder. Nunca mejor dicho, entonces ¿porque no incorporar Google Analytics en nuestra web o blog y conocer de dónde proceden las visitas a nuestra página?

Aquellos que visitan nuestra web son nuestros potenciales clientes, si sabemos de donde proceden, qué es lo que más les interesa, lo que menos les atrae y dónde están, indiscutiblemente tendremos muchos más elementos para enfocar las acciones de márketing de nuestro despacho: qué productos potenciar, cuál es el segmento más sensible al producto y por supuesto ofrecérselo.
Los abogados, debemos quitarnos el miedo a utilizar estas tecnologías, les propongo realizar una visita a la página oficial de Google Analytics (en español) y su centro de ayuda y soporte, tanto para la implementación de la herramienta como para su correcta interpretación. Se llevarán una grata sorpresa.
Si aún así les queda alguna duda acerca de como integrar la aplicación en su web o blog, encontrará gran cantidad de tutoriales explicados paso a paso con “screenshots” para guiarle en el proceso. Vea por ejemplo un tutorial para incorporar Google Analytics en Blogger.
Pero no olvidemos que estas herramientas son útiles cuando se utilizan: deberemos realizar un seguimiento semanal por lo menos, y por supuesto, tomar decisiones y realizar acciones en función de la información obtenida.
Suerte!

¿QUE QUIERO SER DE MAYOR?

Esta es la primera pregunta que deberíamos responder antes de iniciar cualquier tipo de acción de márketing. Pero la respuesta no es sencilla: es muy común responder que queremos un despacho mas grande (+ clientes + abogados) pero si no definimos objetivos concretos, los mas probable es que nos perdamos por el camino.


La respuesta a esta pregunta debería incluir objetivos como:

✒ El tipo de clientes que queremos asesorar
✒ La especialidad/especialidades por las que queremos destacar
✒ El número aproximado de profesionales que desearíamos tener
✒ Los objetivos de facturación

Tener un objetivo claro hacia el que dirigirnos nos ayudará a definir el plan de márketing de la firma, tomando las decisiones correctas y descartando otras que no nos ayudan a conseguir nuestro objetivo.

Si por ejemplo hemos decidido que queremos ser conocidos por nuestra especialidad en planificación fiscal internacional y nuestro cliente potencial son las multinacionales con una facturación mínima de 4Mll de euros ¿tiene mucho sentido lo siguiente?

– Que nuestra web y el mensaje de bienvenida de la centralita telefónica estén en un solo idioma
– Que en la web se listen los servicios generales del despacho, desde el laboral hasta el inmobiliario, sin destacar por encima de los demás nuestra especialidad en planificación fiscal internacional
– Publicar un anuncio del despacho en un suplemento dedicado al derecho procesal simplemente porque nos han hecho un precio muy bueno
– Que las instalaciones del despacho estén viejas y los muebles raídos

¿Qué imagen ofreceremos a nuestros potenciales clientes?

Está claro que todo esto no nos ayuda en nuestro objetivo, pero si no sabemos lo que queremos ser, es muy fácil cometer estos errores.

Y no debemos descartar que la respuesta a la pregunta sea nuestro deseo de que todo siga igual: nos gusta nuestro tamaño y nuestro posicionamiento. En este caso nuestro plan de márketing deberá dirigirse precisamente a mantener estos atributos.

Si le ha gustado este post y quiere colocarlo en su sitio, puede hacerlo sin incovenientes, siempre y cuando cite como fuente a Eva Bruch http://serviciosdemarketingparadespachos.blogspot.com

¡¡MI WEB NO ME TRAE CLIENTES!!

¿Cuantas veces hemos tenido la sensación que nuestra web no nos proporciona ningún nuevo cliente?

Seguramente demasiadas, pero hoy en día, si no tenemos web, no somos nadie… no existimos para el resto del mundo.

Esta respuesta no debería bastarnos como excusa para seguir manteniendo una web estática, aburrida, sin valor añadido y que no nos reporta ningún cliente. Si realmente queremos que nuestra web nos aporte algo, primero tendremos que aportar algo a nuestra web:

¿Qué debe tener una web para que sea útil y nos sirva para captar clientes, sobretodo cuando nuestro presupuesto no es el de una gran firma? Y esto es especialmente crítico para aquellos abogados cuyos clientes no son de “larga duración” (matrimonialistas, penalistas, concursalistas, etc…)

1) Deberá convencer a los visitantes de que tú eres quién mejor puede solucionar su problema.

¿Crees realmente que un simple listado de los servicios que ofrece el despacho cumple esta función? Seguramente es mejor explicar los casos de éxito en los que se ha intervenido o los que estamos trabajando. No es necesario citar el nombre de los clientes, con un resumen del tema tratado es suficiente.

¿Porque no explicar nuestra metodología de trabajo? No usemos tópicos: “trato personalizado” Expliquemos, por ejemplo, que después de una primera entrevista con el socio del despacho o el responsable del departamento, se envía un resumen de la reunión por mail al cliente y se le cita para la siguiente reunión.

2) Proporcionar alguna utilidad a tus clientes o potenciales clientes.

Si la web no resulta útil mas que para recordar la dirección del despacho, ¿entonces porque perder mas tiempo en ella?

Podemos aumentar su utilidad insertando formularios de consultas, estableciendo calendarios para pedir hora, insertando información de interés para los clientes, introduciendo modelos, informes o guías rápidas sobre determinados temas.

Por ejemplo, a una persona que vaya a divorciarse le va a resultar muy útil saber los aspectos que debe tratar con su pareja antes de acudir al abogado, de esta forma la visita con el profesional será mucho mas efectiva, durará menos tiempo y probablemente le ahorre un poco de dinero. Estos son motivos mas que suficientes para decidirse por un abogado en lugar de otro (nos ha proporcionado ayuda sin coste, sus honorarios van a ser algo menores, me demuestra que trata habitualmente problemas como el mío).

3) Necesitamos que destaque por encima del millón de webs que hay en la red.

Esto no es tarea fácil y seguramente empezar a estudiar ahora técnicas como CPC, CPA, max bid, exact match, SEO, etc… no sea muy eficiente en términos de costes. Existen profesionales especializados en posicionamiento web que harán que nuestra página aparezca en los primeros lugares de los motores de búsqueda mas conocidos como google o yahoo.

4) Diseño atractivo.

A fin de cuentas, hoy en día la imagen es un aspecto muy importante, cuidémosla.

Después de todos estos esfuerzos, es legítimo que queramos medir su resultado, tanto en tiempo dedicado como en dinero invertido. De hecho, sería un error no hacerlo dado que nos privaría de la oportunidad de rectificar estrategias, modificar contenidos, aumentar esfuerzos en determinadas acciones, etc…

Para medir los esfuerzos y analizar los resultados de nuestra web podemos utilizar varios parámetros: ver el número de llamadas recibidas de potenciales clientes, medir el número de nuevos clientes, etc.. pero podríamos utilizar un indicador adelantado para ver si nuestra web ha tenido mas visitas, qué partes de la web han gustado más, de dónde proceden nuestros visitantes, etc… Esta información nos permitirá tomar decisiones de márketing: si vemos que un determinado servicio ofrecido en la web ha tenido muchos visitantes, quizás sería conveniente resaltarlo o promocionarlo de forma especial para potenciar su crecimiento.

Todo esto puede hacerse con una útil herramienta de Google llamada Google Analytics que nos permite conocer los parámetros indicados y muchos más. Su menjo es muy sencillo y además es gratuito.

Para saber más visitar http://www.google.com/intl/es_ALL/analytics/


Si le ha gustado este post y quiere colocarlo en su sitio, puede hacerlo sin incovenientes, siempre y cuando cite como fuente a Eva Bruch http://serviciosdemarketingparadespachos.blogspot.com