«Qué pueden hacer los despachos de abogados para adaptarse a los cambios que está experimentando el sector jurídico»

En los últimos años se han producido algunos cambios importantes en el sector jurídico que afectan de forma especial a los despachos de abogados y que parecen indicar una profunda transformación del sector. Uno de estos cambios fue la posibilidad de que los despachos de abogados publicitarán sus servicios, hecho que ocurrió mucho más pronto en otros países, como Estados Unidos, por ejemplo.

La posibilidad de que los abogados pudieran ser socios o formar parte de los órganos de administración de las sociedades profesionales de prestación de servicios jurídicos es otro de los cambios que de manera directa ha ayudado a dicha transformación. A estos dos aspectos, directamente relacionados con el sector, podemos sumar otros que le afectan en distintos grados, como una crisis económica generalizada, el acceso globalizado a Internet y la evolución de las nuevas tecnologías. Se estima que es la combinación de todos estos factores lo que acelera el cambio del sector y que España, analizando dichos aspectos desde la óptica del marketing, está atravesando el mismo proceso de transformación.

Este libro incluye una parte de mi trabajo de tesis doctoral en la que estudié la forma en que los despachos de abogados abordan la función de marketing, así como el efecto que dichas acciones tienen entre las pequeñas y medianas empresas. Para ello utilicé la técnica cualitativa del análisis de contenido aplicada a entrevistas con despachos de abogados y empresas tipo pyme. Escogí este particular grupo de empresas porque representa la tipología más numerosa en nuestro país y el principal tipo de cliente de la abogacía de los negocios.

En el trabajo de investigación realizado pude constatar una evidente inmadurez en la función de marketing de los despachos de abogados que, combinada con una forma muy tradicional de gestionar estos negocios, no parece acertar en la forma de comunicar al mercado su propuesta de valor, como tampoco en el despliegue de estrategias adecuadas para ampliar la cartera de clientes.

Con una mirada puesta, también, en los principales mercados jurídicos internacionales y observando las tendencias que se están produciendo en ellos, se llega a la conclusión de que los despachos de abogados no solamente deberán mejorar la forma de hacer marketing, sino que tendrán que optimizar la manera de gestionar el despacho, innovar para diferenciarse y mejorar la prestación del servicio para adaptarla a las necesidades de los clientes. Todo ello permitiría a los despachos comunicar al mercado aquellos aspectos verdaderamente relevantes para sus clientes.

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